Y de esas, el 71,34 % ya acumulaba retrasos de más de 90 días.
El impago no fue una sorpresa. Fue un aviso que nadie leyó.
Insisto mucho a nuestros clientes: cada vez que entra un pedido de un cliente nuevo, hay que analizar a quién se le vende. Porque no todas las empresas pagan igual.
Cuatro filtros, con datos del último informe de eInforma sobre comportamiento de pago (T4 2025):
1. Dónde está
No es lo mismo vender a Baleares (19,36 días de retraso medio de pago) que a Navarra (9,37). Melilla se va a 26 días y Canarias a 21,35. La media nacional está en 13,97 días.
2. Qué tamaño tiene
Hay tres formas de medir al mismo cliente. Ninguna dice lo mismo.
¿Paga el día? La puntualidad cae en función del tamaño: el 51,33 % de las micro, el 47,55 % de las pequeñas, el 30,31 % de las medianas y sólo el 14,16 % de las grandes.
¿Cuánto tarda de media? Aquí no se respeta el orden. La micro es la que más te hace esperar (16,30 días) y la pequeña la que menos (11,70). La grande se queda en 14,12.
¿Con qué frecuencia se va a un retraso grave? Sumando los tramos que el informe da por separado: los pagos con más de 30 días de retraso son el 10,66 % en las micro y el 5,26 % en las grandes.
Traducción: la grande paga tarde el 85,84 % de las veces, pero el 80,58 % de esos pagos entra dentro de los 30 días. Retraso habitual, corto y previsible. Puede descuadrar la tesorería cada mes, pero sabes cuál es el origen.
La micro te paga al día la mitad de las veces… y cuando falla, duplica los retrasos graves de una grande. No te descuadra el mes: te da el susto.
Un cliente puede ser bueno analizando un parámetro y malo en otro. Hay que mirar las tres.
3. Si publica sus cuentas
Lo que más fricción me genera cuando toca explicar por qué una aseguradora de crédito ha dicho NO a un riesgo.
Y sí, esto es fundamental.
Estamos en agosto de 2026 y sigo viendo empresas sin presentar las cuentas de 2024. Incluso en muchas ocasiones las de 2023, 2022… ¿Cómo pretendemos que alguien asuma un riesgo de impago sin información financiera desde hace más de dos años?
Por muy conocida que sea la empresa. Por mucha vinculación que tenga con vosotros. Esa ausencia de datos no juega a favor de nadie.
4. Cuánto lleva viva
El filtro en el que casi nadie repara. De las empresas creadas en 2020, sólo el 53,6 % seguía activa tres años después (INE). El 46 % no llegó a los tres años.
Mucha precaución con las de reciente constitución.
Un último dato: la mitad de las empresas encuestadas (50,60 %) sufrió algún impago en los últimos doce meses. Y sólo una de cada cuatro cita el seguro de crédito entre sus medios de gestión del cobro.
Analizar a quién vendes no es desconfiar. Es decidir con información en lugar de decidir con esperanza.
¿Sabes de qué ejercicio son las últimas cuentas que ha presentado tu mayor cliente?
Publicado originalmente en LinkedIn el 23/08/2026. Ver la publicación original.
Sobre el autor. Jaime Cubillo Fleming, más de 20 años de experiencia en seguro de crédito. Conocer más · LinkedIn
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